News & Update

กว่าวิศวกรจะสร้างตึกให้มั่นคงได้ต้องมีแบบแปลนที่ดีเสียก่อนฉันท์ใด การจะสร้างยอดขายให้ประสบความสำเร็จได้ก็ต้องรู้จักใช้กลยุทธ์การขายฉันท์นั้น ในบทความนี้ เราจะมาดูวิธีสร้างกลยุทธ์การขาย ให้คุณนำไปประยุกต์ทำเองได้จาก Zendesk กัน – กลยุทธ์การขายคืออะไร – กลยุทธ์การขาย (Sales Strategy) คือ การวางแผนที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเพื่อขายสินค้า ตลอดจนยอดขายที่ตั้งเป้าเอาไว้และรายละเอียดการดำเนินงานเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ การมีกลยุทธ์การขายช่วยให้ฝ่ายขายมีกำหนดหมายงานที่ชัดเจน และมีวิสัยถึงสิ่งที่ตนต้องทำในระยะยาว ดังนั้นการสร้างกลยุทธ์การขายเองควรจะทำอย่างครอบคลุม มีการค้นคว้าอย่างถ่องแท้ และสามารถนำไปปฏิบัติได้จริง เรามาดูวิธีสร้างกลยุทธ์การขายกัน 1. ระบุยอดเป้าหมาย หากจะขายสินค้าให้ได้ผลตอบรับดี ก่อนอื่นก็ต้องตั้งเป้าหมายให้มั่นคงเสียก่อน โดยเริ่มจากวิธีดังนี้ ประเมินสินทรัพย์ขององค์กรว่าจำเป็นต้องใช้ทรัพยากรใดเพิ่มเติมหรือไม่ ไม่ว่าจะเป็นบุคลากร หรืออาจจะเป็นเครื่องมือต่าง ๆ อย่างซอฟต์แวร์ CRM ที่ช่วยบริหารจัดการ Sales Pipeline ให้ดีขึ้น ทำให้มั่นใจว่าทุกองค์ประกอบมีครบก่อนวางแผน ทบทวนข้อมูลประวัติการขายของลูกค้า ใช้ข้อมูลนี้ตั้งเป้าหมายที่อยู่ในขอบเขตที่จะทำได้ ใช้ S.M.A.R.T. โมเดลเข้าช่วยในการตั้งเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น “เพิ่มขนาดดีล 35%” หรือ “บรรลุยอดขาย 1 ล้านในปีนี้” เป็นต้น 2. สำรวจตลาดให้ดี การทำความเข้าใจเรื่องมูลค่าแบรนด์ในตลาดถือเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างมาก หากไม่รู้ว่าแบรนด์ของคุณจะช่วยมอบคุณค่าใดให้กับผู้ซื้อได้บ้าง ก็เป็นการยากที่จะจูงใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ หนึ่งในวิธียอดนิยมที่มักใช้วิเคราะห์ตลาด ก็คือ SWOT Analysis SWOT Analysis ประกอบด้วยการวิเคราะห์จุดแข็ง (Strengths) จุดอ่อน (Weaknesses) โอกาส (Opportunities) และภัยคุกคาม (Threats) ลองตั้งคำถามว่าสินค้าของคุณตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายที่ตั้งไว้จริง ๆ หรือไม่? Value Preposition ที่มีคืออะไร? อะไรที่เป็นอุปสรรคทั้งภายนอกภายในที่อาจทำให้ล้มเหลว? การวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจภาพรวมมากขึ้น และเป็นการทบทวนถึงโอกาสการขายให้ดีขึ้นกว่าเดิม 3. สร้าง Customer Personas เมื่อเข้าใจเรื่องตลาดเป้าหมายแล้ว สิ่งต่อไปที่ต้องทำก็คือทำความเข้าใจลูกค้าในอุดมคติที่จะซื้อสินค้าเรา ในที่นี้สามารถทำได้โดยการสร้าง Buyer Persona เริ่มจากการแบ่งกลุ่มเป็น segment ต่าง ๆ และใส่ข้อมูลเพิ่มเติมไปในหัวข้อดังนี้ จำลองชื่อและตำแหน่ง เช่น “Dana Matthews, CPA” จำลองว่าอยู่อุตสาหกรรมไหน...

หากพูดถึง CRM (Customer Relationship Management) หลายคนอาจนึกไปถึงซอฟตแวร์หรือเครื่องมือสักอย่างที่ช่วยในการบริหารและพัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น ทว่าแม้แต่ CRM เองก็สามารถแบ่งแยกออกไปได้อีกหลายประเภท ขึ้นอยู่กับว่าต้องการใช้ CRM กับเนื้องานใด ทีมซัพพอร์ตอาจใช้ CRM ในการจัดการ Tickets หรือคำร้องที่ถูกส่งเข้ามา ฝ่ายการตลาดอาจใช้ CRM ในการวิเคราะห์ผลตอบรับจากแคมเปญออนไลน์ ขณะที่ฝ่ายขายหรือ Sales มักใช้ CRM ในการปรับปรุง Sales Pipeline (ระบบการวางแผนการขาย)  เรามาดู 5 เหตุผลว่าทำไมถึงต้องใช้ Sales CRM กัน 1. ลดความซ้ำซ้อน Sales CRM เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้บริหาร Touchpoint ของลูกค้าผ่านกระบวนการขาย ซึ่ง Touchpoint ในที่นี้ อาจจะเป็นทั้งการมีปฏิสัมพันธ์ทางตรงหรือทางอ้อมกับลูกค้าก็เป็นได้ เครื่องมือ Sales CRM จะช่วยติดตามทุกการสื่อสารต่างๆ นำข้อมูลมาจัดเรียงให้โดยอัตโนมัติ ทั้งส่งแจ้งเตือนกำหนดการในการ follow up leads และอีกมากมาย Sales CRM ยังช่วยลดความยุ่งยากในส่วนของการดูแลลูกค้าเป้าหมาย เมื่อไม่ต้องมานั่งเสียเวลาเรื่องการกรอกเก็บข้อมูลพนักงาน ฝ่ายขายก็สามารถโฟกัสไปที่การสร้างความสัมพันธ์อันดีกับกลุ่มผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น  2. ระบบการขายแบบรวมศูนย์กลาง พนักงานแผนกขายใช้เวลาเป็นวันในการทำทุกอย่างตั้งแต่รีเสิรช์ยันติดต่อเพื่อดีลกับฝ่ายจัดสรรและฝ่ายขายหน้าร้าน ทางเมเนเจอร์เองก็ยุ่งวุ่นวายกับการมอนิเตอร์เพอฟอแมนซ์ บริหารคลังสินค้า ไหนจะต้องให้คำแนะนำทีมอีก เมื่อไม่มีระบบศูนย์รวมที่ช่วยจัดการงานแต่ละงาน อะไรที่อาจถูกมองว่าเล็กน้อยก็กลายเป็นเรื่องยุ่งยากในแผนกที่นำไปสู่ความไม่มีระเบียบแบบแผนได้ Sales CRM จึงมักถูกออกแบบขึ้นมาในรูปแบบของ one-stop solution ให้รองรับกับการทำงานในแต่ละวัน สามารถบูรณะเข้ากับเครื่องมืออื่นที่กำลังใช้งานอยู่ตลอดจนช่องทางสื่อสารต่างๆ มากมาย ให้การจัดการงานทั้งหมดสามารถทำครบจบในแพลตฟอร์มเดียว การมีระบบที่รวมศูนย์กลางนี้ยังช่วยให้องค์กรมีรากฐานที่น่าเชื่อถือ พนักงานฝ่ายขายสามารถหาข้อมูล Lead ได้แม่นยำและง่ายดายยิ่งขึ้น ทั้งข้อมูลเก่าต่างๆ ที่จำเป็นต้องใช้ในการติดตามหรือปิดดีลลูกค้า และยังสามารถเข้าถึงช่องทางสื่อสารอื่นขององค์กรไม่ว่าจะเป็นอีเมล โทรศัพท์ กระทั่งกล่องแชทบนเว็บไซต์ ไม่ต้องยุ่งยากสลับหน้าจอไปมาให้น่าเวียนหัวอีกต่อไป 3. ปรับปรุงข้อมูลลูกค้าให้แม่นยำยิ่งขึ้น หลายครั้งที่การกรอกข้อมูลที่ซ้ำซ้อนไปมามากๆ นำไปสู่ความผิดพลาดได้ Sales CRM ช่วยลดข้อผิดพลาดเหล้านั้นด้วยระบบที่บันทึกทุก action ของพนักงานแบบอัตโนมัติ ไม่ว่าจะเป็นการพูดคุยหรือส่งอีเมลก็บันทึกไว้ได้หมด โดยเฉพาะถ้าใช้ Zendesk...